10 กลยุทธ์การตั้งราคา ที่ใช้กันบ่อยที่สุด

การตั้งราคาถือเป็นศาสตร์ที่เจ้าของร้านส่วนใหญ่มักคิดว่าไม่สำคัญ มักจะตั้งตามใจตัวเอง แต่ความเป็นจริงแล้ว การตั้งราคาบางครั้งสามารถกำหนดผลลัพธ์ทางธุรกิจได้เลย

มาทำความรู้จักกับกลยุทธ์การตั้งราคาขายที่พี่ปิ๊ก ธรรศภาคย์ เลิศเศวตพงศ์ ได้เขียนไว้ในหนังสือวิชาธุรกิจที่ชีวิตจริงเป็นคนสอนเรื่องการค้าขายกันดีกว่า

 

1. Maintain Margin

หรือบางกรณีอาจเรียกว่า Fixed Margin คือการตั้งราคาที่เป็นการกำหนดไปเลยว่ากำไรต้องเป็นกี่% เป็นอย่างน้อย บวก/ลบได้นิดหน่อย ราคาขายจึงขึ้น/ลงตามราคาต้นทุนที่ปรับตัวไปเรื่อย ๆ
 
วิธีนี้เราพบการใช้เป็น 2 ประเภท แบบแรก คือ พวกบริษัทที่ขายของผ่านห้างฯจะกำหนด Margin กับห้างว่าห้างฯจะได้กำไรที่ X% ไม่ว่าสินค้านั้นจะขายช่วงปกติหรือโปรโมชั่นก็ตาม บริษัทแข่งกันเยอะ ๆ ก็จะเข้าทางห้างเพราะต่างคนต่างควักเนื้อแข่งกันเอง
 
อีกแนวคิดของการใช้คือ เราเอาไว้รักษาระดับกำไรของเราเอง เพื่อเป็นการรักษาระดับกำไรไว้ให้คงที่พอกับค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน
 
 

2. Mixed Margin

คือ การตั้งราคาสินค้าในร้านแต่ละตัวมีกำไรไม่เท่ากัน ขึ้นอยู่กับความเหมาะสมหลายประการ เช่น ระดับการแข่งขัน ความต้องการของตลาด หรือสินค้าต่างประเภทก็บวกกำไรต่างกัน เป็นวิธีที่ควรนำไปใช้อย่างยิ่ง เพราะจะทำให้ราคาขายในร้านดูหลากหลายและมีมิติมากขึ้น
 
 

3. Match Price

คือ การตั้งราคาแบบเชือดเฉือนกับคู่แข่ง แกลดฉันลดบ้าง ให้เหลือเท่ากัน แกขายแพงฉันก็จะแพงด้วย วิธีแบบนี้เห็นบ่อยในบ้านเรา คนได้ประโยชน์คือผู้บริโภคและคนกลาง ส่วนเจ้าของสินค้าก็แย่หน่อย
 
 

4. Low-Key

การตั้งราคาตัวเองให้ต่ำกว่าคู่แข่งในช่วงแรกของการเข้าสู่ตลาด เพราะถ้าไม่ถูกกว่าลูกค้าก็ไม่ซื้อ ไม่รู้จัก ธุรกิจที่ไม่มีคุณค่าหรือแตกต่างจำเป็นมักเปิดตัวเข้าตลาดด้วยวิธีนี้ทั้งนั้น ถ้าลูกค้าซื้อแล้วเกิดการซื้อซ้ำหรือพอใจในสินค้าสินค้านั้นก็รอด แต่ถ้าสินค้าของคุณมีคุณค่าชัดเจน ตรงความต้องการผู้บริโภค ก็ไม่มีความจำเป็นต้องใช้วิธีนี้
 
 

5. Loss Leading

การตั้งราคาสินค้าบางตัวให้ต่ำเพื่อดึงคนให้เข้าร้านและซื้ออย่างอื่นไปด้วย พวกห้างฯ ค้าปลีกชอบใช้กันมาก เคล็ดลับในการแข่งขันกับห้างใหญ่ คือเราเข้าไปซื้อเฉพาะสินค้าที่ลงขายถูกกว่าทุนเท่านั้นก็พอ
 
 

6. EDLP

คือการตั้งราคาสำหรับพวกที่เกิดมาเพื่อขายถูกกว่าคนอื่นๆ อยู่แล้ว จะด้วยต้นทุนหรืออะไรก็ตาม โดยเฉพาะสินค้าตัวหลักและสินค้าขายดี แต่จะทำแบบนี้ได้ ต้องมีความสามารถไปหาเงินสนับสนุนจากบริษัทเจ้าของสินค้าด้วย แต่สิ่งที่จะได้คือกำไรจากเป้าหมายในการขาย หรือที่เรียกว่า Rebate ใครยังศึกษาเรื่องกำไรหลังบ้านไม่เก่งอย่าเอาวิธีนี้ไปใช้นะ
 
 

7. Loss-To-Win

การตั้งราคาแบบป่วนตลาดเพื่อให้คนอื่นอยู่ยาก จากนั้นตัวเองค่อยเข้ายึดครอบครองที่หลังเมื่อไม่เหลือคู่แข่งแล้ว คุณต้องทุนหนา สายป่านยาวมาก จากนั้นก็ยึดตลาดแต่เพียงผู้เดียว เรียกได้ว่าโหดสุด ๆ
 
 

8. Fixed Price

การกำหนดราคาขายคงที่ไม่เปลี่ยนแปลง ไม่ว่าต้นทุนจะขึ้นลงอย่างไรก็ตาม ขายแบบคนดี ไม่สนกระแส ถ้ามีลูกค้าประจำก็จะขายได้เรื่อย ๆ
 
 

9. Mixed Charges

บางครั้งอาจเรียกว่า Bundle Price หมายถึงการเอาของหลายๆอย่างมาขายรวมกันแล้วคิดราคารวมกันไป เป็นการตั้งราคาที่จับทางยากหน่อยว่าตกลงอันไหนถูกหรือแพง คุ้มที่ชิ้นไหนแน่
 
ขายของออนไลน์จะเห็นได้บ่อย เช่น ค่าขนส่ง ค่าส่งด่วน ประกันสูญหายก็ถูกนำมารวมเข้าไปด้วย เหมือนหลอกล่อลูกค้าให้ซื้อแบบงงๆว่า คุ้มค่าได้หลายอย่าง โดยไม่ได้คำนวณว่าลดจริง ๆ เท่าไร
 
 

10. Over Price

การตั้งราคาแรกให้แพงไว้ก่อนแล้วไปขายตอนโปรหรือลดราคาครั้งใหญ่ ยังไงก็กำไรเพราะราคาตั้งไว้สูงเกิน พวกสินค้าแฟชั่นบ้านเราชอบทำแบบนี้ เพราะสินค้ามาไวไปไว ตามฤดูกาล ดังนั้นลูกค้าจึงมักรอซื้อตอน End of season sale ซึ่งหารู็ไม่ว่าเขาก็ตั้งราคาไว้รอขายตอนนั้นเหมือนกัน
 

สรุปการตั้งราคานั้น ไม่ว่าจะเป็นกลยุทธ์ไหน วิธีใด เราต้องเข้าใจเสมอว่าลูกค้าจะซื้อของในราคาที่เค้าประเมินแล้วว่าคุณค่าของมันอยู่ในระดับไหน ถ้าของไม่มีคุณค่า ไม่สร้างประโยชน์ ราคาถูกแค่ไหนก็ไม่ซื้อ กลับกันถ้าของสิ่งนั้นช่วยแก้ปัญหาให้เค้าได้จริง ราคาสูงหน่อยลูกค้าก็เต็มใจจ่ายแน่นอน
 
เราจึงควรให้ความสำคัญกับการทำงานที่การสร้างคุณค่า ความคุ้มค่า มากกว่ามานั่งหาลูกเล่นเรื่องราคา
ลองนำไปใช้ดูให้เหมาะสมดู ร้านจะได้มีสีสันมากขึ้น