THE BEGINNING EP 2 ลงสนามจริง

เดือนสุดท้ายของปี 2565 บทความภาคต่อจากแนวคิดของน้องศึกษา จากวิชา Sale Management ที่ได้เรียนมาจากห้องเรียน ในบทนี้ พี่อยากจะเล่าประสบการณ์ของการเป็นฝ่ายขายให้น้องๆ ได้มองเห็นภาพของฝ่ายขายที่ไม่เคยเรียนวิชาการขายและไม่รู้หลักการตลาดมาก่อน ก็สามารถที่จะขายของให้กับลูกค้าได้ สามารถที่จะก้าวหน้าไปเป็นผู้จัดการฝ่ายขายได้ด้วย หลักการง่ายๆ ของการเริ่มต้นเป็นฝ่ายขาย ก็คือ ต้องกล้าที่จะพูด ยิ้มและยกมือไหว้ ทักทาย สวัสดีครับ ขอบคุณครับ ต้องการให้ช่วยอะไรไหมครับ รอสักครู่ ขอโทษครับ คำว่าเล่านี้ ใช้ทุกคำพูดจริงๆ แล้วแต่ละสถานการณ์ และมันพื้นฐานของการเป็นฝ่ายขายที่ดีได้
 
จากประสบการณ์ที่เป็นฝ่ายขายหน้าร้าน หรือ พนักงานงานฝึกหัด บริการหน้าร้าน และบริการลูกค้าทางโทรศัพท์ ซึ่งบอกได้เลยว่ายากกว่าที่ขายของหน้าร้านเสียอีก  ยิ่งเราไม่รู้สินค้า ไม่รู้ราคา ยากมากและต้องปล่อยให้ลูกค้ารอสายนานๆ อาจจะโดนลูกค้าตำหนิมาก็ได้ ฝ่ายขายที่ต้องทำหน้าที่ ทั้งรับลูกค้าหน้าร้าน  ลูกค้าทางโทรศัพท์และฝ่ายขายที่ต้องออกไปบริการลูกค้าถึงที่บริษัทลูกค้าก็ทำมาครบถ้วน ซึ่งในห้องเรียนอาจจะได้ลงลึกถึงรายละเอียดทั้งหมด ในบทความนี้จะมาเล่าวิธีการขายของที่ผ่านมาให้ฟังกันครับ
 
เราเป็นบริษัทขายสินค้าอุตสาหกรรม ที่มีสินค้ามากกว่า 1,000 รายการและเป็นสินค้าที่ต้องมีความรู้ทักษะทางช่าง แต่ทำไมรุ่นพี่ๆ หลายคนก็ไม่ได้จบช่าง  แต่กลับสามารถแนะนำสินค้าให้กับลูกค้าได้ มาจากพนักงานส่งของก็ยังเป็นฝ่ายขายได้ด้วย การเป็นฝ่ายขายจึงไม่ได้จำกัดว่าต้องจบวิศวกร จบการตลาด ก็ขายสินค้าได้เหมือนกันหมด ซึ่งสินค้าไม่ใช่ขนม หรือ อะไรที่ขายง่ายๆ ทั้งนี้ต้องอาศัยประสบการณ์ เรียนรู้กับสินค้าที่ทางบริษัทมีจำหน่าย แต่มันก็เยอะมาก คนที่เป็นฝ่ายขายก็ต้องใช้เวลา กว่าจะเก่งก็หลายเดือนและสิ่งหนึ่งที่สำคัญมากๆ ที่ทางบริษัทจะต้องมีการจัดอบรมให้กับพนักงานใหม่ รวมถึงสอนเทคนิคการขายให้กับฝ่ายขาย รวมถึงแนะนำสินค้าใหม่ๆ ให้กับฝ่ายขายในทุกๆ สัปดาห์ คือ หัวใจของการขายของที่ดี นี้แค่ภาพรวมของการขายของที่ต้องบอกว่า สมัยก่อนแทบไม่ต้องใช้กลยุทธ์อะไรมากมายเลย เพราะลูกค้ามีความต้องการซื้อสินค้าอยู่แล้ว คู่แข่งก็ไม่มาก จึงทำให้ขายสินค้าได้ไม่ยากนัก
 
แต่ปัจจุบันการแข่งขันมากขึ้นจากที่เคยตั้งรับลูกค้า ก็จะต้องรุกไปหาลูกค้าบ้าง ทำให้ต้องศึกษาข้อมูลลูกค้าและเลือกสินค้าที่จะไปขายให้ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องใช้ จากฐานข้อมูลเดิมก็จะมีลูกค้าอยู่แล้ว แต่จะทำอย่างไรให้ขายสินค้าได้มากขึ้น 1 ในกลยุทธ์ที่นิยมใช้ คือ การจัดสัมมนา เชิญลูกค้ามาอบรมที่บริษัท คือ อีก  1 วิธีที่ได้ผลลัพธ์ เพราะจะได้พูดคุย รับฟังสิ่งที่ลูกค้าต้องการ สร้างความสนิทสนมกันและก็สามารถที่จะปิดการขายได้ นี้ คือ สิ่งที่ได้เห็นรุ่นพี่ๆ ทำกัน ซึ่งไม่มีการนำหลักการตลาดมาคุยกันเลย
 
มาถึงยุค Online ต้องบอกว่ายิ่งยากมากกว่าเดิม  เพราะลูกค้ามีข้อมูลมีความรู้มากพอๆ กับฝ่ายขายและสินค้าที่จะขายได้ต้องมีการทำการตลาดมากกว่าเดิม และต้องเลือกทำให้ตรงกลุ่มลูกค้า เพราะวันนี้ลูกค้าเป็นคนเลือกคนขาย เพราะสามารถที่จะสืบค้นได้ง่าย ต่างจากสมัยก่อนที่มีคนขายไม่กี่ราย รวมถึงราคาก็ต้องแข่งขันกัน ลูกค้าแทบจะสืบราคามาก่อนจากหลายๆ ที่  การที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อ สินค้าที่เหมือนๆ กัน ราคาจึงเป็นตัวตัดสินใจ สังเกตจากราคาสินค้าหลายตัว ต่างถูกลงมาก  แต่ค่าจ้างพนักงานสูงขึ้น คือ ปัญหาของบริษัทที่ปรับตัวไม่ทัน น้องๆ ที่จบสาขาการตลาดมา ที่ตั้งใจจะเรียกเงินเดือนสูงๆ ก็อาจจะไม่ได้งาน นี้ คือ สิ่งที่ต้องเห็นใจมุมของเจ้าของกิจการด้วย
 
หลายคนหวังแค่มาเรียนรู้แล้วจากไปก็มีเยอะมาก ทำให้บริษัทไม่กล้าที่จะจ้างพนักงานในช่วงเรียนรู้สูงจะมีกี่คนที่จะอยู่กับบริษัทได้นานๆ  และสิ่งที่บริษัทกลัวมากที่สุด  คือ สอนจนเก่ง สุดท้ายไปอยู่กับคู่แข่งหรือ ไปเปิดกิจการแข่งก็มีให้เห็นมากมาย นี้ คือ สิ่งที่องค์กรเองก็ต้องเลือกคนที่ดี ซึ่งในความเป็นจริงแล้วมันก็หาได้ยากมากๆ ส่วนคนที่จะเป็นลูกจ้าง ก็อยากให้เป็นลูกจ้างที่ดี มีจรรยาบรรณกันนะครับ